Geschäftsmodell für Dummies
Business Model Canvas
Haben Sie eine Unternehmensstrategie? Wenn Sie bereits mehrere Jahre erfolgreich tätig sind, mit Sicherheit, ja. Doch können Sie diese auch klar beschreiben? Und wissen Sie, „wie viel“ Strategie Ihr KMU wirklich bräuchte?
Warum BMC?
Solange man sich erfolgreich im Markt behauptet, setzt sich manch ein KMU kaum vertiefter mit seiner Unternehmensstrategie auseinander. Oft sind nur einzelne Fragmente eines Geschäftsmodells vorhanden, die zudem in erstaunlich vielen Fällen nur im Kopf des Geschäftsführers bestehen, ohne dass diese je wirklich den verschiedenen Anspruchsgruppen explizit kommuniziert werden. Warum auch soll ein Unternehmen „mehr Strategie“ brauchen, wenn der Geschäftserfolg da ist? Der Erfolg belegt doch, dass man auf dem richtigen Weg ist, oder?
Einerseits muss jedes Unternehmen unter anderem Mitarbeitende, Geschäftspartner und Kunden als Anspruchsgruppen managen. Dazu gehört vor allem auch die aktive, transparente Kommunikation der grundlegenden Stoßrichtung des Unternehmens. Nur so werden insbesondere die Mitarbeitenden zu Beteiligten gemacht. Andererseits haben Unternehmensstrategien heute eine Halbwertszeit von nur wenigen Jahren, wenn überhaupt. Märkte, Kundenbedürfnisse, Technologien, Wirtschaftsumfelder und Gesetzgebungen befinden sich in steter Veränderung. Auch erfolgreiche Strategien müssen mindestens jährlich im neuen Kontext grundlegend hinterfragt werden. Dies bedarf eines bewusst und klar formulierten Strategiekonzepts, das regelmäßig aktualisiert und weiterentwickelt wird.
Doch so wichtig ein Geschäftsmodell ist, gerade damit tun sich viele KMU schwer. Wohin geht die Reise? Und wie sollen die Ziele erreicht werden? Wie stellt man so ein Business Model eigentlich zusammen?
Das Business Model Canvas
Alexander Osterwalder hat sich ähnliche Fragen gestellt und 2008 das Business Model Canvas entwickelt. Das BMC ist ein sehr wirkungsvolles Werkzeug, um die Dynamik und die Entwicklung von Geschäftsmodellen schnell, visuell ansprechend und konkret zu diskutieren. Der größere Mehrwert entsteht unter anderem dadurch, dass Teams eine gemeinsame Sprache und Verständnis über die Wichtigkeit einzelner Elemente gewinnen. In der Diskussion wird zudem jedem bewusst, dass Ihr Unternehmen ein System ist, in dem alle Blöcke aufeinander aufbauen und voneinander abhängig sind. Deswegen ist das BMC auch ein großartiges Werkzeug, um die digitale Transformation einer Unternehmung zu planen.
Im Kern des Business Model Canvas steht das Leistungsversprechen. Auf der rechten Seite wird dargestellt, wie Werte für Kunden und das Unternehmen geschaffen werden. Dagegen wird mit der linken Seite des BMC dokumentiert, welche Mittel ein Unternehmen für erfolgreiche Umsetzung des Geschäftsmodells braucht. Das Business Model Canvas unterteilt jedes Geschäftsmodell in neun Bausteine, die in einer vordefinierten Struktur abgebildet werden (siehe Bild), die wichtigen Notizen zu diesen spezifischen Themen werden in eben diesen Bausteinen verewigt:
- Leistungsversprechen
Das Leistungsversprechen ist das Herzstück des Business Model Canvas. Sammeln Sie hier alle Punkte, die das Wertangebot Ihres Unternehmens kennzeichnen (und Sie von anderen differenziert). Folgende Fragen können bei der Beschreibung der Value Proposition helfen. Welche unfairen Vorteile hat Ihr Unternehmen? Was könnt ihr 10 mal besser als andere? Welches Problem löst ihr für die Kunden? Warum nimmt der Kunde Ihre Leistung in Anspruch?
Eine tolle Methode, um das eigene Wertversprechen systematisch auszuarbeiten ist das Value Proposition Canvas, zu dem Sie bald mehr in unserem Blog lesen können.
- Kundengruppen
Auf der ganz rechten Seite des BMC tragen Sie Ihre Kundengruppen ab. Wie Sie Letztere segmentieren ist Ihnen überlassen. Neben den klassischen Segmentierungsarten kann es je nach Geschäftsmodell auch interessant sein, Kundengruppen nach dem Grund, warum sie dein Produkt kaufen, zu ordnen oder Kundengruppen auf Basis einer Kanalpräferenz (z.B. online vs offline) zu bilden.
- Verkaufskanäle
Den Kunden zu kennen und zu benennen ist ein guter Startpunkt, aber zu wissen wie er kauft und über welche Kanäle Sie ihn erreichen, ist mindestens genauso wichtig: Wie informiert sich Ihr Kunde? Wie wird er auf Sie aufmerksam? Wie kann er bei Ihnen kaufen? Wie kommt die Leistung zum Kunden? Ein sehr geeignetes Werkzeug ist das Customer Journey Mapping, von dem Sie auch bald mehr in unserem Blog lesen können.
Grob gesagt listen Sie in den Channels alle relevanten Touchpoints, die zwischen Leistungsversprechen und Kunden stehen. Dieser Block ist gerade für Unternehmen im Zuge ihrer digitalen Transformation von großer strategischer Relevanz, wenn Startups oder digitale Plattformen den Zugang Kunden mit besseren Services besetzen.
- Kundenbeziehung
Einen Neukunden zu gewinnen ist um ein Vielfaches teurer als einen Bestandskunden wieder zu einem Kauf zu motivieren. In diesem Bereich des BMC tragen Sie also ab, wie Ihr Unternehmen seine Kundenbeziehung aufbauen und pflegen will. Hat der Kunde einen persönlichen Ansprechpartner? Gibt es ein self-service Angebot? Wurde eine Support-Hotline eingerichtet? Welche Medien und Kanäle setzen Sie ein, um mit dem Kunden in Kontakt zu bleiben? Eine erfolgreiche Kundenbindungsstrategie ist ein wesentlicher Bestandteil erfolgreicher Geschäftsmodelle. Auch hier bieten digitale Unternehmen oft einen besseren Service und setzen traditionelle Unternehmen so unter Zugzwang.
- Umsatzquellen
Im letzten Block auf der rechten Seite des BMC wird schließlich eingetragen, mit welchen Erlösmodellen Sie ihr Geld verdienen. Dabei stehen die wesentlichen Einnahmequellen und Ertragsmechaniken im Vordergrund: Verdienen Sie am einmaligen Abverkauf von Produkten? Bieten Sie zusätzliche kostenpflichtige Services an? Haben Sie wiederkehrende Abonnements bzw. Subscription-Services? Erzielen Sie Provisionen am Weiterverkauf von Ware? Haben Sie sonstige Lizenz- oder Wartungsmodelle?
- Partnerschaften
Auf der linken Seite des BMC starten wir mit dem linken Block und der Frage, auf welchen Partnerschaften Ihr Geschäftsmodell aufbaut. Strategische Partner können z.B. Lieferanten, Zulieferer, Joint Ventures oder Technologiepartner sein. Ermöglicht ein Partner Ihnen Mengen- oder Kostenvorteile? Gibt es Partner, ohne die Ihr Leistungsversprechen nicht möglich ist? Welcher Ihrer Partner ermöglicht Ihnen einen Unique Selling Point? Ermöglicht Ihnen ein Partner Zugang zu Kunden, Know-how und besonderen Ressourcen?
- Ressourcen
Bei den benötigten Ressourcen geht es um materielle wie immaterielle Güter, Kapitalbedarf, Mitarbeiter, Technologie und ähnliches, das für Leistungserstellungsprozesse benötigt wird. Welche wichtigen Mitarbeiter und Rollen müssen Sie besetzen? Brauchen Sie Kapital, um zu wachsen? Welche materiellen (Anlagen, Fuhrpark etc.) und immateriellen (Marken, Patente etc.) Ressourcen spielen eine wichtige Rolle? Welche technische Infrastruktur brauchen Sie?
- Kernaktivitäten
Die Kernaktivitäten sind alle Vorgänge, die besonders wichtig für den Erfolg des Geschäftsmodells sind. Was müssen Sie täglich tun, damit der Laden läuft?
Hier geht es darum zu dokumentieren, worauf der besondere Fokus liegen muss, damit Sie täglich besser und erfolgreicher werden. Welche besonderen Aktivitäten müssen Sie erbringen, um Ihr Leistungsversprechen zu verbessern / um Kunden zu gewinnen oder zu binden / um Ressourcen und Partnerschaften zu pflegen?
In den Kernaktivitäten müssen Sie mit einer strengen Priorisierung ein gemeinsames Verständnis darüber zu erlangen, was für den Erfolg Ihres Unternehmens wirklich wichtig ist.
- Kostenblöcke
Zuletzt werden, wie bei den Umsätzen, die wesentlichen Kostenblöcke und Kostentreiber definiert. Wie bei den Umsätzen definieren Sie die wesentlichen Kostenblöcke und Kostentreiber in Ihrem Unternehmen. Die Kosten sind kein Abbild Ihrer genauen Budgetplanung, sondern eine Übersicht welche Kosten und Ausgaben erfolgskritisch sind.
Für wen ist das BMC geeignet?
Das Business Model Canvas ist ein universelles Werkzeug für die Strukturierung und Diskussion von Geschäftsmodellen und ein effektives Tool, um Start-ups und KMU zu helfen, auf einfache Art eine individuelle Unternehmensstrategie zu entwickeln. Es eignet sich immer dann als Methode, wenn mehrere Menschen in einem Raum ein gemeinsames Verständnis über den Aufbau und die Entwicklung einer Unternehmensstrategie benötigen, um Ihre digitale Transformation zu ordnen und Potentiale für die Entwicklung deines Unternehmens diskutieren.
Seitdem es 2008 veröffentlicht wurde erfreut es sich bei der strategischen Planung und Entwicklung von Geschäftsmodellen großer Beliebtheit und kann auch Ihrem Unternehmen Mehrwert bieten, entweder um eine neue Strategie zu entwickeln, oder die bestehende unter die Lupe zu nehmen.
Lassen Sie sich von unseren Experten beraten und erfahren Sie mehr darüber, wie genau Sie das BMC nutzen können, um ein idiotensicheres Geschäftsmodell zu entwickeln und trittsicher durch Ihre digitale Transformation navigieren:
